1、掃描我國民用對講機市場困惑叢生
　　2002年元旦剛過，香港可發(fā)國際集團調(diào)撥和整合上億港元資源，投入大陸民用對講機市場。同年TCL挾7000萬投產(chǎn)民用對講機，而MOTO三千萬美元投產(chǎn)民用對講機的中國工廠產(chǎn)品開始出爐。一時在中國大地上“民用對講機”吆喝聲四起，大小企業(yè)紛紛赤膊上陣，鉚足了勁挖洞找縫往這行業(yè)里鉆。時隔兩年多，環(huán)顧四周喧囂聲早沒了夕日的繁榮，撤的撤，消失的消失。市場上除了香港可發(fā)國際集團的“中國。豪發(fā)”，MOTO等部分廠商和品牌還在執(zhí)著地不遺余力推廣民用對講機外，周圍已是大片退意聲，中國民用對講機遭遇重重困惑。
　　（一）、吆喝與購買的困惑
　　對講機對于中國老百姓來說并不是新名詞，人們早在九十年代手機的市場導(dǎo)入和行業(yè)專業(yè)對講機使用時就得到了市場知識的普及。然而，在“對講機”前加上“民用”兩字就讓他們搞不懂到底是什么樣的玩意兒，用到什么地方還一片茫然。于是進入民用對講行業(yè)的廠家各盡其能的做起了“吆喝”，在這行列中吆喝聲當(dāng)然要數(shù)勢力型企業(yè)最高，其中2002年“豪發(fā)?中國”計劃性投入到位大陸民用對講機市場上的廣告費就接近千萬元。然而眾多廠家的吆喝并沒有換來豐厚的回報。消費者站在吆喝聲中無動于衷。2003上半年受SARS影響，各廠家雖調(diào)整策略和降低了聲調(diào)，但諸如“豪發(fā)進京抗非典”，“XXX民用對講機捐贈XX非典收治醫(yī)院”的公關(guān)推廣吆喝還是此起彼伏。下半年SARS出奇快地被降服，各廠家于是又拉開了嗓門。期間如MOTO的4508上市，“豪發(fā)?中國”的“與世界對講”主題推廣尤為突出。一路下來，兩年多勢力綜合型的、單調(diào)微弱型的、消極偏摯型的各廠家吆喝吶喊聲還是不斷持續(xù)著的。結(jié)果呢，換來的并沒有人潮涌動的購買者和供不應(yīng)求的熱鬧場面，真正意義的民用消費市場仍然小得可憐，蛋糕并未真正意義形成。吆喝與購買的困惑在民用對講機行業(yè)里不斷滋生。
　　（二）、假冒偽劣產(chǎn)品的困惑
　　民用對講機剛啟動，對于大廠家來說由于有了市場的啟蒙推廣成本，投入產(chǎn)出并不平衡，贏利就更談不上了。“豪發(fā)?中國”在大陸市場的投入以預(yù)虧3-5年為強勁后盾就是明證。然而市場的監(jiān)管不規(guī)范，新行業(yè)偽劣假冒產(chǎn)品獲利空間高，就讓那些想通過不勞而獲的手工作坊和違法廠商鉆了空子。在民用對講機市場上，什么仿冒、水貨、無品牌、粗制爛造、偽劣產(chǎn)品無處不在。全國各省會城市的通訊市場無疑就成了這些骯臟交易的場所。筆者曾到南方一著名通訊流通市場做過統(tǒng)計，假冒偽劣產(chǎn)品幾乎占了整個市場產(chǎn)品擁有量的1/3以上，品牌型號多達10多種。如“MOTO”6200C、5418，“HOFFER”3309、3609就是仿冒的對象。如此大的數(shù)據(jù)如此多的受害者著實讓人驚訝。民用對講機市場一邊是全力教育啟蒙消費者的團隊成員數(shù)量有限，嚴(yán)重缺血。而另一邊卻是假冒偽劣產(chǎn)品不斷地損害著消費者利益而讓行業(yè)流血不止。市場假冒偽劣產(chǎn)品束清更待何時，無型號核準(zhǔn)的0.5W機什么時候能撤下柜臺，重重疑問與困惑纏繞著行業(yè)監(jiān)守和進入者。
　　（三）、制造型企業(yè)的發(fā)展困惑
　　國內(nèi)民用對講機是新興的行業(yè)，從研發(fā)生產(chǎn)、銷售到營銷，國內(nèi)沒有任何先進經(jīng)驗可以借鑒，而國外市場發(fā)展也較短且不穩(wěn)定，成熟套路經(jīng)營模式基本沒有。
　　在行業(yè)參與者中有大部分屬于制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型過來，這些企業(yè)由于自身條件資源限制，有許多瓶頸制約了企業(yè)的進一步市場行銷和發(fā)展壯大，如：市場營銷問題、企業(yè)戰(zhàn)略問題、企業(yè)形象問題、人力資源問題等。這些問題不解決，光靠關(guān)起門來一個勁的獨自摸索，企業(yè)就算再怎么專注地在民用對講機行業(yè)里折騰，也難以建樹。更何況新興行業(yè)不可預(yù)料因素太多太多。制造型企業(yè)發(fā)展的困惑不解決，他們的努力頂多使行業(yè)“壯烈榜”多上一個名字。
　　（四）、媒體引導(dǎo)的困惑
　　由于民用對講機在老百姓消費習(xí)慣中并未形成，加之也有部分功能存在其他產(chǎn)品可替代性。社會主力媒體關(guān)注甚微，報道的積極性明顯弱于其他行業(yè)，消費者引導(dǎo)的聲音實在小的可憐。而另一面，廠商也不斷地發(fā)布硬性廣告，但推廣數(shù)量畢竟有限。其次，如今主流媒體自律性和政策監(jiān)管加強，要想如往幾年保健品時代一樣，給點小錢就能整版軟性文章見諸報端，已成春秋美夢。在民用對講機行業(yè)里，能真正引起社會關(guān)注和媒體留意的事件、話題并不多，媒體自己的報道就自然不成。一邊是行業(yè)需要強力扶持宣傳引導(dǎo)，一邊是媒體無動于衷。矛盾叢生。個別小眾專業(yè)媒體又抓住部分廠商市場推廣迫切的心理需求，變著法的誘惑和誤導(dǎo)企業(yè)。今天5000，明天十萬，也不管企業(yè)付出錢后他到底能靠多少發(fā)行量去支撐閱讀率、傳播到達率和實效性。而民用對講機廠商的市場推廣管理，多半都是很粗放式的。對于媒體調(diào)查和評估沒有規(guī)范的作業(yè)程序，于是在大堆媒體自有的解釋中紛紛墜入溫柔的陷阱。一來二往，廠商們對小眾專業(yè)媒體發(fā)布的信任，社會大眾消費習(xí)慣主流媒體的引導(dǎo)等問題疑云彌布，困惑不解。
　　（五）、數(shù)據(jù)的困惑
　　如果我們留意收集一下全國性報刊媒體和網(wǎng)絡(luò)有關(guān)民用對講機的報道，你會發(fā)現(xiàn)如下數(shù)據(jù)是累見不鮮。相關(guān)數(shù)據(jù)如下：
　　1）對講機在中國的小企業(yè)潛在市場很大，在未來的五年，僅上海、北京、廣州三地的總銷量可達到312000對，在調(diào)查中的其他12城市5年后可達到122000對。※2002年一年，國內(nèi)民用對講機市場的規(guī)模就從零迅速攀升到100萬臺，以每臺500元的價格計算，就是5個億的市場，而且這個市場還是在不為廣大消費者所知的情況下發(fā)展起來的。從民用對講機市場開放起5年內(nèi)，中國的民用對講機市場銷售總量將超過15億。
　　2）JEITA預(yù)測，到2006年世界對講機普及率將達到市場容量的27.3%，但各地區(qū)的對講機普及率發(fā)展不平衡，西歐連續(xù)保持領(lǐng)先地位，不過這時中國大陸的增長率卻排在世界之首。這個機構(gòu)最為保守的預(yù)測，到2007年，由于手機轉(zhuǎn)型對講機訴求模式的改變，使得中國大陸的對講機用戶將成為僅次于手機的用戶，專業(yè)對講機的數(shù)量將會達到2568萬部，而民用對講機在2008年北京奧運之時產(chǎn)生了飛躍，數(shù)量竟然將高達8976萬部之多。
　　如此簡單的幾個數(shù)據(jù)就構(gòu)成了民用對講機的全部。迄今為止全國在市面上還買不到一本民用對講機的行業(yè)調(diào)研報告和分析數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的困惑讓廠商決策的精準(zhǔn)度失衡。

2、民用對講機的行銷創(chuàng)新
　　民用對講機市場的開拓就如營銷管理學(xué)有一個經(jīng)典案例。說的是一個鞋廠派兩個業(yè)務(wù)人員到一個島上考察市場，第一位業(yè)務(wù)員回來一臉沮喪，向老板匯報：島上居民常年赤腳，根本沒有穿鞋的習(xí)慣，一定銷不動。
　　第二個業(yè)務(wù)員回來一臉興奮地告訴老板：島上居民還沒穿過鞋，目前也沒其他競爭對手進入，如果迅速強占先機，設(shè)法讓島上每人買一雙鞋，無疑是開掘了一個巨大的金礦。民用對講機企業(yè)對市場兩年多的培育都未讓局勢明朗，就有專家人士認為，“對講機是一種專業(yè)產(chǎn)品，中國老百姓的消費水平有限，民用消費離我們的生活還很遠”，此種說法正好扮演了以上案例的中一個典型角色。假設(shè)我們行業(yè)的從業(yè)者都去迷信“民用對講機離我們的生活還很遠”，而不主動努力去教育引導(dǎo)消費者。天天說“島上居民常年赤腳，根本沒有穿鞋的習(xí)慣，一定銷不動”，并且依舊用不適合現(xiàn)有行業(yè)發(fā)展的行銷和管理方法，古板地任由自然銷售，抱著等待觀望的心態(tài)。如此的沉悶，民用對講機行業(yè)只有死路一條。
　　民用對講機企業(yè)營銷工作應(yīng)不斷有所突破，有所創(chuàng)新。隨著消費水平的提高，人們對企業(yè)提出了更高的要求。企業(yè)要順應(yīng)時代要求，用新觀念指導(dǎo)經(jīng)營，用新方式搞活市場，用新策略應(yīng)對競爭，用新產(chǎn)品和新服務(wù)滿足消費者需要。
　　民用對講機呼喚創(chuàng)新，更急盼行銷的創(chuàng)新。而且綜觀現(xiàn)狀，也只有創(chuàng)新才能真正活躍行業(yè)的氛圍，以求新求變的策略才能讓行業(yè)現(xiàn)狀得到快速的改變。創(chuàng)新成為行業(yè)出路的主旋律。

3、準(zhǔn)確拿捏消費者需求，用產(chǎn)品創(chuàng)新刺激消費
　　啟動并做大民用對講機市場，首先得從消費者的需求入手，有了適合消費者需求的產(chǎn)品，企業(yè)方可通過渠道將產(chǎn)品交付到消費者手中。民用對講機只有得到消費者的承認，其產(chǎn)品價值才能實現(xiàn)。企業(yè)必須以用戶需求作為營銷活動的出發(fā)點，按照用戶需求組織市場營銷活動，以用戶是否滿意作為營銷活動的衡量標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)市場才會在消費者的需求滿足過程得到發(fā)展。從如今消費者來看，并不是沒有民用對講機使用的需求，我們從大眾溝通需求實現(xiàn)圖可以看出，消費者的現(xiàn)實和潛在需求點。
　　以上可以看出，消費的現(xiàn)實和潛在需求成為現(xiàn)實，民用對講機也就成為滿足消費者無線溝通的需求主流產(chǎn)品之一。而需求各異，消費者為此需求愿意支付的代價也不同。所以企業(yè)必須從消費者核心需求入手，從分析不同細分需求心理和消費行為入手。再通過產(chǎn)品開發(fā)將不同的需求轉(zhuǎn)化實現(xiàn)到民用對講機不同功能和行銷上。將目前民用對講機產(chǎn)品開發(fā)由簡單的工藝改進向產(chǎn)品系列化、多元化方向升級。用產(chǎn)品的創(chuàng)新和產(chǎn)品的不同使用功能刺激和引導(dǎo)消費者使用。

4、調(diào)整經(jīng)營思路，從戰(zhàn)略高度創(chuàng)新
　　一位管理大師有個形象的比喻：沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像流浪漢一樣，無家可歸。對講機行業(yè)中不管是新進入者還是元老級企業(yè)，幾乎80%以上的都沒有規(guī)范的和長遠發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。這些數(shù)量不少的企業(yè)就有這種“流浪傾向”。它們?nèi)狈ζ髽I(yè)戰(zhàn)略，“腳踏溜冰鞋”，“溜”到哪兒算哪兒。也很難想象他們到底能持續(xù)生存多久。
　　民用對講機行業(yè)剛啟動不久，參與競爭的企業(yè)，在經(jīng)營思路和市場營銷中就應(yīng)高瞻遠矚，審時度勢，立足現(xiàn)實，放眼未來；要通過研究行業(yè)的發(fā)展特性以及審視企業(yè)自身條件，從企業(yè)長遠經(jīng)營戰(zhàn)略、中短期市場營銷戰(zhàn)略，以應(yīng)對和推動行業(yè)的發(fā)展。注重開發(fā)未來的行業(yè)市場，創(chuàng)造和滿足新的需求。改變朝三暮四的經(jīng)營作風(fēng)，從戰(zhàn)略高度創(chuàng)新，盡可能地避免經(jīng)營和發(fā)展過程中少犯錯誤。

5、大力培養(yǎng)和引進營銷人才，增加企業(yè)行銷生力軍
　　民用對講機行業(yè)中人才結(jié)構(gòu)主流是以老鄉(xiāng)加兄弟姊妹。這個現(xiàn)象反映到企業(yè)營銷人才上更為突出。首先，大家熟悉的泉州老板，泉州籍對講機批發(fā)商遍布全國。而更深層次的，對講機的泉州老板很多都是“窮人的孩子早當(dāng)家”，十幾歲就闖蕩江湖，個個都積累了豐富的經(jīng)商知識，精明能干。然而，經(jīng)商與行業(yè)所需求的品牌營銷并不相同，所需要的知識體系和深度高度也大大不同。其次，在全國不同行業(yè)的營銷系統(tǒng)中，營銷專業(yè)的聲音要屬對講機行業(yè)最微弱。這一點從在全國營銷類專業(yè)雜志、報刊、網(wǎng)站，以及全國性的營銷論壇重大活動中，很難看到來自對講機行業(yè)從業(yè)者的身影，就足以證明。
　　民用對講機行業(yè)缺乏人才，更缺乏營銷人才，而行業(yè)的發(fā)展也離不開高級、專業(yè)的營銷人才去帶動。民用對講機企業(yè)在市場營銷中應(yīng)特別注重人才的培養(yǎng)、選拔和使用，做到人盡其才，并實行全員培訓(xùn)。且重視人才開發(fā)和引進。從國內(nèi)外較大的其他行業(yè)里引進先進成熟型人才。在企業(yè)內(nèi)部改革人才機制，變?nèi)耸鹿芾頌槿瞬砰_發(fā)。建立人才激勵機制，給營銷系統(tǒng)以自主權(quán)，實行與人才貢獻相適應(yīng)的工資制度、獎勵制度、持股制度和股票期權(quán)制度等；同時建立人才競爭機制，創(chuàng)造有利于人才脫穎而出的環(huán)境，使得人盡其才、才盡其用、各得其所、各展所長。
　　用營銷導(dǎo)向型精英人才，帶出企業(yè)其他部門和專業(yè)人才的跨越式發(fā)展，用生力軍的力量打造企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀團隊和美好前景。

6、渠道創(chuàng)新
　　民用對講機分銷渠道是產(chǎn)業(yè)價值鏈的下游,是實現(xiàn)民用對講機規(guī)模化生產(chǎn)的基本條件。傳統(tǒng)的專業(yè)對講機渠道單調(diào)而冗長。呈現(xiàn)特征為簡單的流通加直銷，并且流通渠道構(gòu)成極其單調(diào)。渠道管理和維護也是粗放式的。完全復(fù)制和延用專業(yè)對講機的渠道，來發(fā)展壯大民用對講機市場是行不通的。因為，就需求對象本身起碼就是不同的兩種消費群體，而不同消費人群所采用的渠道措施也就不同。但目前民用對講機企業(yè)，大多選擇的渠道模式、結(jié)構(gòu)和組織管理都跟專業(yè)機相同或相似。行業(yè)渠道呼喚創(chuàng)新，而行業(yè)的發(fā)展也只有在把握了“方便”消費者購買的場所前提下，行業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)的銷售才更多，給行業(yè)發(fā)展帶來的機會才更大。
　　渠道創(chuàng)新，首先必須進行渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。在選擇渠道結(jié)構(gòu)時，先要明確民用對講機現(xiàn)實需求會給經(jīng)銷商帶來的實在利潤，其次又要考慮商務(wù)消費與民用消費發(fā)展前景，抓住日用消費類產(chǎn)品渠道特征。不管是獨家式、密集式還是精選式銷售，適合企業(yè)本身資源狀況才是最好的。在渠道結(jié)構(gòu)中，從流通市場到零售市場，創(chuàng)新性地尋找分銷的途徑。比如針對商務(wù)消費，除了通訊流通市場外，還可以拓展安防、監(jiān)控、建筑、酒店、汽車、辦公文具等等渠道。而針對民用消費，則可以拓展諸如：家電/通訊大賣場、大百貨、旅游用品店、學(xué)校產(chǎn)品商場、老人小孩用品店，甚至可以成立專賣店等。
　　渠道創(chuàng)新，其次是渠道組織的創(chuàng)新。然而渠道的管理組織創(chuàng)新必須是建立在價值鏈增值最大化的經(jīng)營理念上,用扁平化的目標(biāo)管理機制代替金字塔式的權(quán)力型科層結(jié)構(gòu)。比如區(qū)域銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)不是為了銷量越大越好,而是在分銷網(wǎng)絡(luò)暢通和穩(wěn)定基礎(chǔ)上的理想市場份額,他就會盡力去幫助客戶拓展和維護下家,而不是縱容商家串貨。通過正確的理念來制定合理的目標(biāo),再根據(jù)目標(biāo)來配置資源,對分銷組織的管理角色更多的是導(dǎo)師和教練。這就是分銷組織創(chuàng)新的要義所在。
　　另外技術(shù)創(chuàng)新是渠道創(chuàng)新的工具。而使用創(chuàng)新工具的必須是有知識的人。德魯克指出企業(yè)真正持久的核心競爭力在于比對手有更強的學(xué)習(xí)能力,即優(yōu)秀的團隊學(xué)習(xí)能力。知識經(jīng)濟要求游戲的參與者都是知識工作者,并且不在于其擁有的知識多少,而在于有否學(xué)習(xí)能力和不斷學(xué)習(xí)的信念。營銷無定論，沒有一種模式或方法能夠放之四海而皆準(zhǔn)。能夠把成功的經(jīng)驗和方法因時因地與自己的實踐相結(jié)合就是創(chuàng)新。從理念創(chuàng)新到組織創(chuàng)新、再到技術(shù)營銷創(chuàng)新都沒有現(xiàn)成的直接可用的方法,而是要在實踐中學(xué)習(xí)和探索。說到底民用對講機渠道創(chuàng)新能否成功，取決于民用對講機營銷管理團隊能否打造成真正的學(xué)習(xí)型組織，這才是渠道創(chuàng)新的真諦所在。

7、共同創(chuàng)新性推廣，開創(chuàng)行業(yè)美好未來
　　在行銷中推廣是解決消費者對你的產(chǎn)品是否認知，是否了解和愿不愿意購買的問題。它和銷售同時作用與消費者，使消費者在了解和認知之后，能夠順利地買到你的產(chǎn)品。在營銷活動中，一般把推廣稱為拉力，把銷售稱為推力。拉力也稱為“市場力”，推力也稱為“銷售力”，也就是說要先有市場才能有銷售。民用對講機屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，目前正處于市場的導(dǎo)入期。
　　就民用對講機發(fā)展生命周期來看，行業(yè)產(chǎn)品急需強大的“拉力”，以此帶動和促進消費。行業(yè)需要各企業(yè)共同努力炒熱這個市場，不要太早的相互傾軋。民用對講機的發(fā)展雖已經(jīng)兩年有余，但規(guī)模尚未真正形成，而且，現(xiàn)實形成的需求群體尚不穩(wěn)定與成熟；此時各商家過早地相互拆臺，競爭廝殺只會使市場因?qū)φ麄�民用對講失去信任而萎縮。各廠商要清醒地認識到，不管嘗試民用對講機消費選擇了誰的產(chǎn)品，都為民用對講機的民用概念在市場上的深化與傳播創(chuàng)造了機會。我們應(yīng)該耐心地共同營造市場氛圍，其實這也正是共享彼此的推廣資源。
　　用創(chuàng)新的辦法，改變迂腐敵對的競爭角色，改變不適適宜的推廣辦法，更換落伍掉牙的推廣工具。共同創(chuàng)新推廣，攜手共進，開創(chuàng)民用對講機美好的未來。